随着抖音提出興趣電(diàn)商(shāng)的新(xīn)概念，一場圍繞流量效率、用(yòng)戶潛在需求的服務(wù)型電(diàn)商(shāng)戰争一觸即發。

一邊是直播電(diàn)商(shāng)、社交電(diàn)商(shāng)等手段平地而起，而另一邊，存量競争下，各大電(diàn)商(shāng)平台加速了向對方市場和領域的滲透。電(diàn)商(shāng)平台流量紅利的銳減已是既定事實，但後疫情時代的線(xiàn)下零售轉型需求加速，用(yòng)戶消費習慣的進步、品牌方通過精(jīng)細化運營突圍的決心，為(wèi)電(diàn)商(shāng)及電(diàn)商(shāng)服務(wù)帶來了新(xīn)的增長(cháng)點。 

2009年，光雲科(kē)技(jì )入局電(diàn)商(shāng)服務(wù)行業，直至去年4月在A股上市，成為(wèi)了國(guó)内A股電(diàn)商(shāng)SaaS第一股。作(zuò)為(wèi)國(guó)内最早的一批服務(wù)商(shāng)，光雲科(kē)技(jì )經曆了12個淘寶雙11，見證并推動了電(diàn)商(shāng)服務(wù)市場的轉型。PC時代的電(diàn)商(shāng)服務(wù)以工(gōng)具(jù)型應用(yòng)為(wèi)主，移動互聯網時代，國(guó)内電(diàn)商(shāng)服務(wù)根植于淘寶開放的賣家平台千牛，針對移動端的SaaS工(gōng)具(jù)，如光雲科(kē)技(jì )旗下的旺店(diàn)系列産(chǎn)品開始出現。而在步入電(diàn)子面單時代後，數字化技(jì )術發展迅猛，電(diàn)商(shāng)SaaS開始根據用(yòng)戶需求進行豐富與拓展，光雲科(kē)技(jì )等頭部服務(wù)商(shāng)也順勢推出了訂單處理(lǐ)、快遞追蹤等功能(néng)型SaaS應用(yòng)。

全球範圍内，排名(míng)前十的SaaS企業總市值已經來到了萬億美元，其中(zhōng)Shopify市值已突破千億。相比之下，目前國(guó)内電(diàn)商(shāng)零售行業信息化程度仍然較低，SaaS服務(wù)處于市場培育期，但近兩年成熟型、品牌型商(shāng)家需求井噴，同時跨境電(diàn)商(shāng)市場規模激增，行業資源逐漸完善，受到資本廣泛青睐，電(diàn)商(shāng)客服及收單結彙等環節的市場需求仍然有(yǒu)待挖掘，整體(tǐ)來看，電(diàn)商(shāng)SaaS行業已經步入市場紅利期。

據可(kě)靠預測，2023年中(zhōng)國(guó)SaaS行業市場規模有(yǒu)望達871.9億元，相較2019年複合增長(cháng)率将達26.44%。相較部分(fēn)需求重、保密性要求高的領域，SaaS在電(diàn)商(shāng)零售領域具(jù)有(yǒu)最為(wèi)可(kě)觀的滲透速度。

電(diàn)商(shāng)SaaS日趨成熟，大商(shāng)家市場需求爆發

2020年，疫情加速了電(diàn)商(shāng)服務(wù)的過渡周期。數據顯示，中(zhōng)國(guó)電(diàn)商(shāng)行業已經從高速發展進入平緩成熟期，移動電(diàn)商(shāng)用(yòng)戶即将突破8億人，但增速已經從2018年的28.5%預計下滑至10.5%。留存，成為(wèi)了品牌方的當務(wù)之急。

移動支付技(jì )術的出現，使得哪怕再小(xiǎo)的經營實體(tǐ)也擁有(yǒu)了數字化的可(kě)能(néng)，而雲技(jì )術的成熟則催生了一批擁有(yǒu)高度自研能(néng)力的SaaS服務(wù)商(shāng)，使得任何體(tǐ)量的品牌方都擁有(yǒu)了購(gòu)買SaaS産(chǎn)品服務(wù)的能(néng)力。

在技(jì )術及運營模式逐漸成熟的情況下，SaaS服務(wù)商(shāng)們通過切入不同的客戶畫像建立自身壁壘，在這一過程中(zhōng)，大量商(shāng)家逐步從中(zhōng)小(xiǎo)型企業成長(cháng)為(wèi)成熟型商(shāng)家，而大商(shāng)家客戶因為(wèi)其教育成本低、客單價高、需求穩定、複購(gòu)能(néng)力強的特點，一直以來是電(diàn)商(shāng)SaaS服務(wù)商(shāng)争奪的重要客群。 

作(zuò)為(wèi)早期SaaS服務(wù)商(shāng)，光雲科(kē)技(jì )具(jù)有(yǒu)用(yòng)戶體(tǐ)量及數據上的先發優勢，2015年開始布局大商(shāng)家産(chǎn)品，推出快麥ERP試水大商(shāng)家市場。2020年，光雲科(kē)技(jì )在戰略上鎖定了大商(shāng)家市場，通過“自研+投資并購(gòu)”進一步豐富産(chǎn)品矩陣。目前為(wèi)止，光雲科(kē)技(jì )已擁有(yǒu)快麥EPR、快麥設計、深繪、快麥小(xiǎo)智等大商(shāng)家産(chǎn)品。其中(zhōng)，快麥ERP已在全國(guó)20+核心城市完成了直銷團隊的建設，強化大企業客戶的市場布局及服務(wù)規模，2020年銷售額增長(cháng)120.47%，初步成功踐行了大商(shāng)家市場戰略的正确性。

另外，光雲科(kē)技(jì )還通過30餘款SaaS形成的産(chǎn)品矩陣吸納了400萬+用(yòng)戶，再通過漏鬥模型沉澱付費用(yòng)戶。以快遞助手為(wèi)例，其中(zhōng)60萬的用(yòng)戶量中(zhōng)包括很(hěn)多(duō)付費能(néng)力較低的中(zhōng)小(xiǎo)商(shāng)家，但随着這批商(shāng)家逐漸成熟，它們會對付費EPR産(chǎn)生需求。光雲科(kē)技(jì )先将免費用(yòng)戶轉化到付費用(yòng)戶，再陪伴沉澱出大商(shāng)家産(chǎn)品的用(yòng)戶，最終服務(wù)于大商(shāng)家市場戰略。目前，漏鬥模型已經産(chǎn)生了良好的轉化效果，光雲科(kē)技(jì )擁有(yǒu)120萬付費用(yòng)戶，轉化率可(kě)觀。

上市一年以來，光雲科(kē)技(jì )整體(tǐ)營收持續增長(cháng)，2020年營收5.09億元，其中(zhōng)SaaS産(chǎn)品收入為(wèi)3.58億元；2021年Q1營收1.27億元，同比增長(cháng)22.53%，同時仍在持續加大研發投入，研發投入占比激增。

私域還是中(zhōng)心化？多(duō)平台自主布局的未來

近年來，拼多(duō)多(duō)、京東相繼加入主流電(diàn)商(shāng)巨頭陣營，小(xiǎo)紅書、抖音創造了内容電(diàn)商(shāng)、直播電(diàn)商(shāng)生态，國(guó)内頭部電(diàn)商(shāng)SaaS廠商(shāng)已逐漸從依賴單一平台的服務(wù)轉向多(duō)平台前端，初創企業則更加關注私域營銷。在多(duō)平台電(diàn)商(shāng)競争和私域流量的催化作(zuò)用(yòng)下，國(guó)内已有(yǒu)望出現電(diàn)商(shāng)SaaS領域的巨型企業。

對标海外巨頭，Shopify曾在亞馬遜的夾縫下颠覆了電(diàn)商(shāng)零售平台的服務(wù)模式，以提供技(jì )術框架、支持商(shāng)家根據API接口定制的形式，建立完全獨立的私域服務(wù)生态，幫助商(shāng)家節省了6%到50%的高額傭金成本。

早在2019年，私域流量的概念在國(guó)内大熱，一部分(fēn)人認為(wèi)商(shāng)家和品牌已經可(kě)以不依賴平台電(diàn)商(shāng)生存，能(néng)夠通過自有(yǒu)域的搭建和電(diàn)商(shāng)服務(wù)而免費觸達用(yòng)戶，然而國(guó)内主流電(diàn)商(shāng)平台曾擁有(yǒu)比亞馬遜更強的市場馬太效應和服務(wù)意識，截至目前，國(guó)内電(diàn)商(shāng)品牌和服務(wù)商(shāng)仍然很(hěn)難脫離平台單打獨鬥。但在規模化的電(diàn)商(shāng)市場教育和營銷手段革新(xīn)之下，國(guó)内電(diàn)商(shāng)SaaS已經能(néng)夠通過多(duō)平台自主布局，一定程度上為(wèi)商(shāng)家實現去中(zhōng)心化的私域服務(wù)。

上市一年後，光雲科(kē)技(jì )已經在多(duō)平台自主研發戰略上取得成效。在淘寶系、京東、拼多(duō)多(duō)等近30個主流電(diàn)商(shāng)平台推出多(duō)款SaaS産(chǎn)品，核心産(chǎn)品快遞助手、超級店(diàn)長(cháng)、快麥ERP等在過去一年内累計處理(lǐ)了近100億筆(bǐ)訂單，業務(wù)量增長(cháng)迅猛。同時在釘釘開放平台上線(xiàn)了10餘款産(chǎn)品，包括有(yǒu)成财務(wù)、有(yǒu)成crm、番茄表單等，逐步建立起服務(wù)于企業運營管理(lǐ)的産(chǎn)品矩陣。

除此之外，光雲科(kē)技(jì )在戰略投資和垂直領域發力，包括投資了分(fēn)别面向中(zhōng)大型商(shāng)家、中(zhōng)小(xiǎo)型商(shāng)家的跨境電(diàn)商(shāng)ERP馬幫和客優雲，深入布局跨境電(diàn)商(shāng)SaaS領域。另一方面，通過上線(xiàn)快麥設計、收購(gòu)深繪等産(chǎn)品為(wèi)時尚數字化提供解決方案。深繪所提供的商(shāng)品中(zhōng)台PIM 覆蓋了服飾企業從研發設計、生産(chǎn)、銷售等全生命周期，大幅度提升了電(diàn)商(shāng)運營效率，已經在垂直賽道取得了領先的地位。

SaaS的長(cháng)期主義價值

上市後，光雲科(kē)技(jì )強勁穩步增長(cháng)和戰略布局為(wèi)國(guó)内電(diàn)商(shāng)服務(wù)市場開拓了一條以商(shāng)家需求為(wèi)主導，而并非以單一平台為(wèi)主導的可(kě)行性道路，通過多(duō)平台布局和豐富的産(chǎn)品矩陣，為(wèi)公(gōng)司長(cháng)遠(yuǎn)發展奠定基礎。

一直以來，toB業務(wù)不像toC一樣能(néng)夠迎來快速爆發，而是要在沉澱數據、長(cháng)期深耕、緊跟行業熱點、技(jì )術趨勢、用(yòng)戶需求的過程中(zhōng)穩健成長(cháng)，建立先發優勢和産(chǎn)品壁壘。

某種意義上來說，在SaaS賽道耕耘多(duō)年的光雲科(kē)技(jì )，更信賴長(cháng)期主義價值。

“SaaS不是一蹴而就的生意，光雲用(yòng)了十年時間登上資本舞台，得益于對用(yòng)戶需求的洞察和豐富的産(chǎn)品矩陣。目前，我們有(yǒu)30餘款SaaS産(chǎn)品，不少商(shāng)家同時使用(yòng)了我們多(duō)款産(chǎn)品，從超級店(diàn)長(cháng)、快遞助手到快麥ERP、快麥設計等，我們也是行業内少數可(kě)以為(wèi)大、中(zhōng)、小(xiǎo)型商(shāng)家提供全鏈路解決方案的服務(wù)商(shāng)。”光雲科(kē)技(jì )CMO暖風介紹。

通過釘釘平台，布局企業服務(wù)也是光雲科(kē)技(jì )堅持長(cháng)期主義的體(tǐ)現。跟電(diàn)商(shāng)SaaS一樣，企業服務(wù)同樣是需要漫長(cháng)培育期才能(néng)實現跨越發展的領域。

當下，大量SaaS企業與資本入局，電(diàn)商(shāng)服務(wù)迎來新(xīn)的增長(cháng)點，而國(guó)内電(diàn)商(shāng)SaaS行業無疑仍需要一個漫長(cháng)的成長(cháng)過程。電(diàn)商(shāng)服務(wù)并不是站在風口上的快速複制，而是在大衆消費場景的變化中(zhōng)摸索出來的長(cháng)期生态理(lǐ)念價值。